Regulator mengekang berbagai tingkat pemasaran asuransi yang dipertanyakan di Greatway

TORONTO –

Asuransi jiwa untuk bayi mungkin terdengar sedikit aneh, tetapi Greatway Financial Inc. yang berkembang pesat mengatakan tidak pernah terlalu dini untuk mendaftar.

Perusahaan yang berbasis di Calgary, yang menjual polis atas nama perusahaan asuransi di seluruh Kanada, menempatkan sebagian besar fokusnya pada sisi investasi dari rencana asuransi jiwa, menagihnya sebagai cara yang dilindungi pajak untuk meningkatkan pengembalian.

“Bayi adalah yang termudah dan tercepat untuk memenuhi syarat karena sebagian besar tidak memiliki riwayat kesehatan apa pun,” catat perusahaan.

Pendekatan Greatway, dan caranya melatih agennya yang murni berbasis komisi untuk menggunakan “sistem yang terbukti hasilnya” untuk menjual asuransi, bagaimanapun, telah menimbulkan kekhawatiran serius dengan regulator – sedemikian rupa sehingga pengawas asuransi Ontario memerintahkan perusahaan untuk menghancurkannya. semua materi pengajaran, dan melatih kembali agen pada akhir Maret, karena instruksi lama dapat mengarah pada praktik yang tidak adil atau menipu menurut hukum.

Otoritas Pengatur Jasa Keuangan Ontario (FSRA) menuduh bahwa Greatway telah memfokuskan penjualannya hampir seluruhnya pada asuransi jiwa universal, produk keuangan kompleks yang biasanya digunakan oleh orang kaya untuk perencanaan perumahan. Ia juga menuduh pelatihan perusahaan mendorong agen untuk menjual produk yang sama kepada semua konsumen terlepas dari pendapatan atau kebutuhan mereka.

Sementara Greatway telah membantah beberapa temuan regulator, mereka setuju untuk mematuhi perintah tersebut.

Bersamaan dengan pengajaran remedial untuk semua agennya, perintah tersebut mengharuskan perusahaan untuk menjangkau semua pemegang polis Ontario untuk membantu mereka menilai apakah rencana mereka benar-benar sesuai dan untuk membantu mengatasi masalah jika tidak.

Pengawasan yang berkembang

Tindakan penegakan ini merupakan bagian dari upaya yang lebih luas oleh FSRA dan regulator lain yang melihat risiko yang diciptakan oleh perusahaan pemasaran berjenjang seperti Greatway, yang model bisnisnya didasarkan pada agen yang dibayar baik melalui komisi atas penjualan mereka sendiri maupun sebagian. komisi untuk agen yang mereka rekrut ke perusahaan.

Model tersebut, dikombinasikan dengan strategi penjualan perusahaan, telah menyebabkan beberapa agen Greatway menarik lebih dari $1.000.000 dalam setahun, kata perusahaan tersebut, sementara saluran YouTube-nya menampilkan mantan pengemudi taksi dan pembersih rumah yang telah menghasilkan lebih dari $100.000 di tahun pertama mereka. di perusahaan.

Sementara itu, laporan tentang model bisnis oleh regulator termasuk FSRA mencatat bahwa perusahaan yang cocok dengan deskripsi Greatway sebagian besar menargetkan pendatang baru di Kanada dengan pendapatan umumnya berkisar antara $40.000 dan $50.000.

Laporan tersebut mengatakan bahwa model tersebut telah mengalami pertumbuhan pesat dalam beberapa tahun terakhir, dengan Expior Financial Group Inc., World Financial Group Insurance Agency of Canada Inc., dan Greatway bersama-sama meningkatkan jumlah agen mereka sekitar 40 persen dari tahun 2020 hingga 2021. Pada 2021, ketiga perusahaan tersebut memiliki total sekitar 27.000 agen, ditambah sekitar 66.000 rekrutan.

Greatway sendiri telah berkembang dari 1.400 agen yang menjual sekitar 13.000 polis pada tahun 2018 menjadi 4.000 agen yang menjual hampir 28.000 polis tahun lalu.

Laju pertumbuhan itu telah menciptakan risiko tambahan karena jumlah agen yang tidak berpengalaman, kata Huston Loke, wakil presiden eksekutif Perilaku Pasar di FSRA.

“Anda menyatukan situasi itu dengan materi pelatihan yang kami yakini tidak pantas, maka Anda memiliki resep untuk merugikan pelanggan.”

Produk yang kompleks

Ada banyak implikasi finansial terhadap strategi penjualan Greatway. Regulator menemukan bahwa perusahaan hanya memerlukan pelatihan untuk menjual rencana asuransi jiwa universal ‘kelebihan dana’, di mana pembayaran di atas premi asuransi diakumulasikan sebagai tabungan yang dilindungi pajak melalui strategi yang disebut rencana pensiun yang diasuransikan.

Investigasi regulator menemukan bahwa Greatway menginstruksikan agen untuk mengecilkan sisi asuransi produk sepenuhnya, khususnya untuk “menghilangkan pola pikir asuransi,” untuk “tidak menyebutkan jumlah asuransi,” dan untuk fokus pada pengembalian investasi, sambil menginstruksikan dengan huruf merah “LAKUKAN BUKAN SOROTAN” pada halaman materi pelatihan untuk risiko kritis produk.

Bagian penting dari masalah strategi keuangan, kata Vaneesa Cline, seorang perencana keuangan di Calgary, adalah bahwa biaya asuransi meningkat pesat seiring bertambahnya usia. Itu mengalihkan pembayaran dari sisi investasi dan membebani pembeli dengan kenaikan biaya seumur hidup untuk produk premium yang bahkan mungkin tidak mereka butuhkan, katanya.

Klein mengatakan dia membantu beberapa mantan klien Greatway mengatur keuangan mereka, termasuk seorang pria yang awalnya membayar sekitar $250 per tahun dalam bentuk premi, tetapi pada saat dia bertemu dengannya di usia 60-an, dia sakit kritis dan keluarganya sedang berjuang untuk melakukan pembayaran. sebesar $600 per bulan.

“Ini berpotensi menghancurkan,” kata Klein. “Ketika (klien) memasuki masa pensiun dan mereka paling membutuhkan uang, biaya asuransi di dalam polis ini sangat tinggi sehingga dengan cepat menghabiskan nilai tunai yang telah dibangun dalam polis ini, di mana polis ini lapse.”

Rencana kehidupan universal dapat menjadi cara yang bagus untuk menciptakan keamanan finansial, kata Cline, tetapi hanya untuk klien yang sesuai yang telah memaksimalkan pembayaran ke opsi perlindungan pajak yang lebih umum seperti RRSP dan TFSA (atau dalam kasus bayi, RESP).

Greatway, yang menolak permintaan wawancara, mengatakan dalam jawaban email untuk pertanyaan bahwa agen dilatih untuk memberikan klien solusi terbaik yang sesuai dengan kesesuaian, kebutuhan, tujuan dan anggaran, dan bahwa semua klien melalui analisis kebutuhan keuangan dengan mereka. agen untuk menemukan opsi terbaik yang memenuhi kebutuhan mereka.

‘Begitu nyata’

Loke di FSRA mengatakan regulator akan terus memantau Greatway, dan masih mencari perusahaan lain dengan model serupa, serta agen individu dan perusahaan asuransi yang produknya mereka jual.

Namun ada batasan untuk apa yang dapat dilakukan regulator, karena tidak ada undang-undang yang melarang struktur perusahaan Greatway, atau persyaratan untuk mengungkapkan komisi.

Komisi tersebut dapat berjalan dengan cepat sebagian karena pembayarannya dimuat di muka dengan produk asuransi jiwa permanen semacam itu, kata Jason Pereira, seorang perencana keuangan yang berbasis di Toronto. Itu berarti bahwa daripada membayar sebagian kecil dari investasi terkelola seumur hidup, agen langsung mendapatkan sebagian besar darinya.

Ini membantu menjelaskan bagaimana Greatway mengatakan memiliki lebih dari seratus agen yang menarik lebih dari $100.000 setahun, bahkan saat sebagian besar bekerja paruh waktu.

Salah satu agen, Melanie Uy, mengatakan dalam posting LinkedIn yang meminta rekrutan baru bahwa dia mendapatkan $200.000 sebagai penghasilan tambahan selama 12 bulan sambil tetap bekerja di pemerintahan Alberta.

“Anda mungkin menganggapnya sangat tidak nyata, terlalu bagus untuk menjadi kenyataan,” kata Uy, berbicara tentang dua orang lainnya yang menghasilkan $500.000 dalam setahun setelah hanya dua atau tiga tahun di industri ini.

“Tetapi jika Anda memiliki pikiran terbuka, Anda akan menemukan, memulihkan, dan menemukan peluang ini untuk pertumbuhan yang berkelanjutan dan menguntungkan.”

Jika komisi tidak cukup untuk mendorong penjualan, Greatway juga menawarkan hadiah seperti kapal pesiar Mediterania atau Tesla kepada penjual teratas.

Pereira berkata bersama Greatway, dia melihat lonjakan di media sosial orang-orang yang berbicara tentang asuransi jiwa sebagai sarana investasi menggunakan “logika yang sangat salah dan matematika yang buruk.”

Asuransi jiwa berjangka yang lebih umum dibeli jauh lebih murah dan lebih masuk akal bagi kebanyakan orang, seperti halnya pilihan investasi yang lebih konvensional, katanya.

“Tindakan semacam ini membuatku marah, sejujurnya,” kata Pereira. “Ini adalah uang yang dialihkan dari tabungan pensiun dan tabungan pendidikan yang akan lebih fleksibel.”

Greatway mengatakan bahwa mereka melakukan yang terbaik untuk kliennya, seperti yang telah dilakukan sejak didirikan berdasarkan “prinsip integritas” oleh Marlon Antonio pada tahun 2010, dan bahwa visinya tetap untuk membantu keluarga “menghindari kehancuran finansial”.

Regulator dan kritikus tetap skeptis, tetapi beberapa agen terdengar seperti orang percaya.

“Greatway adalah cara untuk mencapai dan memenuhi takdir Anda. Tujuan Anda,” kata Carol Villarica, yang bersama rekannya Hector menjadi penerima tujuh digit pertama selama 12 bulan di Greatway pada tahun 2020, saat dia berbicara di konvensi perusahaan tahun lalu.

“Karena ketika alasanmu jelas, harganya adalah harga yang mudah dibayar. Semua pengorbananmu, semua pengorbanan kami, akan sepadan.”